科技频道-“私域流量”运营宝典:如何“抢夺”时代的流量红利

科技频道 2020-01-03135未知admin

  创投圈大小事,你都能尽在掌握

  在互联网里,社交为王,基于社交,尤其是熟人社交,产生的流量动力是最大的。

  本文来源“单飞企鹅俱乐部”(ID:danfeiqqclub),腾讯创业经授权后转载。

  作者 /刘 翌

  私域流量这个词自从2018年提出以来,在营销圈里,已经慢慢成为2019年的一个热词。这一点,从“私域”这个词的微信指数逐步上升的热度可以感受到。

  私域的微信指数

  私域流量火的背后原因是什么呢?我认为,最大的导火索是“公域流量”的流量红利在消失。公域流量顾名思义,指的是公共的流量。公共的流量的一个线下典型案例是购物中心。大家都去过购物中心。购物中心最大的问题是,看似流量很大,但实际进店的人却很少,更不用说消费的人了。

  举个例子,大家都去过万达购物中心,假设某高端服装品牌在万达购物中心的3层有个专卖店,万达购物中心每天的人流量有人,有30%的人(3000人)会去到3层,而只有10%的人(300人)会进店,进店的客户中,有30%的顾客(90人)会进行试衣,最后只有10%的客户(9人)真正买单。从这里例子里,大家可以感受到,虽然购物中心的流量很大(人),但线人)。

  虽然私域流量在2019年成为了营销界的热词和趋势,但从实际情况来看,私域流量的发展还处在早期阶段。即大家普遍接受了公域流量成本昂贵,私域流量是一种更高性价比获取流量的客观事实。但在落地方面,并没有形成一种行业普遍认同的方和标准。这也给大量希望搭建私域流量池的企业带来了巨大的困扰。

  构建私域流量池需要借助CRM

  企业的私域流量池需要满足3个条件:在线的,可触达的,可交易的,而满足这些条件的客户都在微信里。因此,企业构建私域流量池的本质,是对其客户进行反复运营,科技频道因此需要积累一个属于自己的,“活”的客户池,可以随时影响和触达这些专属客户,并促成相关的销售和交易行为。而要实现上述目的,需要借助工具才能完成。而这套工具,其实是一套新型的CRM系统。

  企业需要的不是传统CRM

  说起CRM,它并不是一个新鲜事物。CRM最早诞生在美国,到今天已经有将近20年的历史。但是,国内CRM大多是国外CRM的舶来品, 对这类型的CRM,可以定义为传统CRM。传统CRM,大部分的产品逻辑和业务逻辑基本还是参考国外CRM的模式来设计,在实际落地层面,并不能完全适应中国的实际国情。主要体现在几个方面:

  (1)传统CRM,是管理客户关系而不是运营客户关系。

  (2)传统CRM,是管理和监督销售,而不是赋能和激励销售。

  (3)传统CRM里的客户都是“沉睡”的客户而不是“活”的客户。

  如何定义一款有价值的CRM呢?在中国,销售的本质其实就是不断向客户提供价值。销售的过程,就是不断向客户传递价值的过程。

  新型CRM需要具备4大功能

  那么在中国,真正有价值的客户关系管理的流程应该是怎样的呢?

  中国的客户关系模式

  ●要帮助销售更高效地建立客户关系。

  那么通过什么来建立关系呢?见面是建立客户关系的基础。只有建立了客户信任,才能有和客户见面的机会。如今,最典型的信任关系的建立,就是让销售加上自己的微信,并通过微信联系。

  ● 要帮助销售更持久地客户关系。

  销售要能通过CRM知道每个客户对什么感兴趣,这样就能更好地知道哪些客户是真正的意向客户,他们的需求点在哪里。这样,销售才能更有针对性地进行客户关系的。

  ● 要帮助销售更方便地促进客户关系。

  在线下,为了促进成交,销售通常都会通过各种打折促销的活动来跟进客户。那么有没有更加高效的手段呢?既然客户都在微信里,我们为销售研发了一系列基于微信的营销插件,比如券、拼团活动、满减活动、多种格式的活动表单以及各种营销小游戏,帮助销售更方便地在微信里发起多种多样的促销活动。

  ● 要帮助销售更高效地达成客户关系。

  达成客户关系的核心标准就是成交。客户关系的终点就是达成交易。为了帮助销售更高效地与客户在微信上达成交易,我们针对不同行业的成交特点,为每个销售打造了一套商城系统。这个商城,与销售推广的所有素材都无缝整合在一起。

  B代表了Boss,即企业。

  S代表了Sales,指的是每个销售员。

  C代表了Customer,代表了每个消费者。

  通过这套CRM系统,企业可以赋能每个员工,让员工转型成为企业的销售员,并通过工具和培训赋能每个销售员连接和消费者的能力,最后每个员工的客户资产,都作为企业的私域流量,沉淀在企业的私域流量池里。科技频道

  通过B2S2C模型去构建私域流量池的关键,是给员工赋能,把每个员工打造成智能销售员,这就需要把原来线下的销售流程搬到线上来,实现销售数字化,就需要把的CRM、产品、客户、宣传内容都交给他们。可以通过“7个在线”,让每个员工快速搭起一个大店。对于员工而言,从拜访到签单,与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行,而且完成销售后能很方便地拿到提成;对老板而言,可以随时随地在手机上了解每个员工的销售情况,以便于及时做出策略调整。此外,这个店与微信是打通的,员工可以随时随地在微信上进行推广和销售。

  ● 员工在线C模式里最核心,也是最重要的一环。员工在线的关键在于企业要配给员工一个APP,通过这个APP,员工可以通过这个APP将产品推广给客户,并在APP里对其客户,线索和订单进行管理。

  ● 老板在线:老板在线的核心是要让管理在线。每个老板每天都很忙,很难及时了解业务的实时状况。所以需要通过APP,让老板可以随时进行销售监督和指导,及时调整的产品策略,推广策略和销售策略。科技频道

  ● 管理在线:管理在线指的是服务和监督。通过管理在线赋能员工和老板,提升两者的管理水平。简单说,通过管理在线,员工可以更好地服务和管理他的客户,老板也能更好地工,整个的营销进度,管理所有的客户资产等。

  ● 产品在线:员工在线的目的是销售,所以这时候就需要产品在线。产品在线相当于为每个员工开了一个店,并把的产品装进了店里的虚拟货架里。通过这个虚拟货架,每个员工可以随时携带所有的产品,随时随地推广和销售。

  ● 营销在线:企业应该在线提供各种辅助销售的营销素材,比如有名片、介绍、动态、宣传册、客户案例、文件、视频、客户证言等,还要提供各种营销玩法,比如拼团、分销、券、接龙、红包等,这样企业不但给了每个员工一个微店,还把一整套门店活动的能力赋给了员工。

  ● 培训在线%以上取决于是否有一个优秀的店长,而优秀的店长,离不开系统化的培训。而把培训放到线上,可以让时间碎片化的店长们随时随地学习。

  当没有员工在线,没有实现产品在线之前,客户在线这件事情不可能实现的。客户上来是要有员工服务,而不是冷冰冰的服务。客户上来是要有理由,理由是有好的产品等着,才愿意在线个在线个起来”的关键动作来配套保障。

  新型CRM的产品矩阵:APP+小程序+H5链接

  新型CRM需要配合3大系统来实现,看下边的图。

  智能物料系统,每个员工的随身公文包

  而3大系统的产品形态由APP+小程序+H5链接的产品矩阵组成。

  既然推广给C端用户如此困难,那么我们干脆就不要求用户安装了,而是把APP装在每个员工身上,并通过员工把APP里的服务和内容通过微信等传递给消费者。每个员工都有一定数量的微信好友,这些微信好友都是高质量的流量。所以,企业APP只需要不断激活员工APP,让员工不断触达微信好友,就可以间接对所有消费者进行激活和。

  企业私域流量池的落地模型

  写在最后

  在互联网里,社交为王,基于社交,尤其是熟人社交,产生的流量动力是最大的。因此,社交会源源不断催生大量的流量红利。作为企业来说,真正可管理的只有自己的员工,而基于所有员工构建的流量才是真正能沉淀下来的流量。

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